0045《先勝后戰(zhàn)》路長(zhǎng)全著

品牌是消費(fèi)者心中的燈塔，不做第一就做唯一，否則你就會(huì)沉沒于產(chǎn)品的汪洋大海之中，任何平臺(tái)和商業(yè)模式都無法改變產(chǎn)品的命運(yùn)。消費(fèi)者可以很感性，為新產(chǎn)品、新平臺(tái)歡呼雀躍，但是掏錢的時(shí)候立刻變得理性。

以下是關(guān)于《先勝后戰(zhàn)》一書的詳細(xì)介紹：

【作者信息】

路長(zhǎng)全是切割營(yíng)銷理論創(chuàng)始人，北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)。他擁有工商管理碩士（MBA）、工學(xué)碩士學(xué)位，是清華大學(xué)、北京大學(xué)、海爾商學(xué)院、中央黨校等多所中國(guó)著名大學(xué)客座教授或MBA總裁班客座教授，也是北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷課題組組長(zhǎng)、中央電視臺(tái)廣告部策略顧問等。他曾在伊利集團(tuán)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、跨國(guó)公司等大中型企業(yè)集團(tuán)擔(dān)任高管，有著豐富的企業(yè)管理和營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其著作《品牌兩極法則》《1/2切割大營(yíng)銷》《解決》銷量均過20萬冊(cè)。

【核心內(nèi)容】

營(yíng)銷大思想：

營(yíng)銷的重要性與普適性：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷不僅僅是企業(yè)的行為，在和平年代，它對(duì)于國(guó)家也具有重要意義。對(duì)于普通人來說，如果不是從事特定的兩種職業(yè)，那么營(yíng)銷就是終身從事的事業(yè)，是普通孩子改變命運(yùn)的戰(zhàn)略性知識(shí)。

營(yíng)銷與世界的關(guān)系：將營(yíng)銷類比為不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)，認(rèn)為其在推動(dòng)社會(huì)發(fā)展、傳播國(guó)家形象等方面發(fā)揮著重要作用。例如，講好中國(guó)故事、傳播好中國(guó)聲音就是國(guó)家層面的營(yíng)銷。還以唐納德·特朗普為例，分析其運(yùn)用營(yíng)銷策略顛覆美國(guó)總統(tǒng)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的行為。

營(yíng)銷大智慧：

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系：提出不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的失誤，很多企業(yè)忙碌卻沒有成果，是因?yàn)閼?zhàn)略定位出現(xiàn)問題。企業(yè)要找到正確的戰(zhàn)略方向，避免“爬到了梯子頂端，才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”。

獨(dú)特的戰(zhàn)略定位：主張“不做第一就做唯一”，這是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。戰(zhàn)略如同刀，企業(yè)要握住刀刃，找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化定位，以解除用戶的痛點(diǎn)為使命，而不是陷入消滅所有對(duì)手的誤區(qū)。同時(shí)，分析了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)突破的三元素。

營(yíng)銷大思維：

贊伯“金鉆3+1”理論：取代傳統(tǒng)的SWOT分析，“金鉆3+1”理論包括機(jī)會(huì)、未來、剛需以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。機(jī)會(huì)是指要善于發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的潛在機(jī)會(huì)，它可能只是一個(gè)小洞，需要敏銳地挖掘；未來強(qiáng)調(diào)要把握趨勢(shì)，順勢(shì)創(chuàng)新，但也要注意創(chuàng)新的節(jié)奏，避免過于超前成為先烈；剛需即產(chǎn)品要滿足消費(fèi)者的剛性需求；企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獨(dú)特的、短期難以被模仿的優(yōu)勢(shì)。

其他營(yíng)銷思維要點(diǎn)：

順大勢(shì)，做大事：企業(yè)要順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)，比如同仁堂從治病救人調(diào)整到大健康賽道，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的發(fā)展。個(gè)體或企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)依附于“勢(shì)”，提前預(yù)判并做好準(zhǔn)備，而不是試圖去造勢(shì)。

品牌認(rèn)知的構(gòu)建：在品牌世界里沒有真相，只有認(rèn)知。企業(yè)要構(gòu)建消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的有效認(rèn)知，讓消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品好、有價(jià)值，這比產(chǎn)品本身的好壞和價(jià)值更為重要。

1/2切割大營(yíng)銷：放棄西式市場(chǎng)細(xì)分理論，采用1/2對(duì)立切割的法則。市場(chǎng)細(xì)分會(huì)導(dǎo)致邊際效益降低，而切割營(yíng)銷是主動(dòng)地將市場(chǎng)一分為二，把對(duì)手放入一側(cè)，自己占據(jù)另一側(cè)，從而形成獨(dú)特的品牌定位。例如洋河集團(tuán)將白酒按口味劃分為綿柔型，突破了傳統(tǒng)的按香味劃分的規(guī)則。

營(yíng)銷大成果：通過實(shí)際案例分析，如一個(gè)小油種如何做到50億元、一個(gè)小接線板如何賣到50億元以及西游記能否營(yíng)銷成中國(guó)的迪士尼等，展示了成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略所帶來的成果。

互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略：

互聯(lián)網(wǎng)的新視角：將互聯(lián)網(wǎng)比喻為“人界和神界之間的第三界”，強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)世界的巨大影響，它改變世界才剛剛開始。

行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：探討了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)成為剛需、“租賃業(yè)”大發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌集中與分散的影響等趨勢(shì)。

戰(zhàn)略大贏家：

企業(yè)管理理念：提出不要用管理駱駝的方法來管理兔子，不同類型的企業(yè)需要不同的管理方式。

資源整合與規(guī)則制定：強(qiáng)調(diào)資源整合中使用權(quán)大于所有權(quán)的理念，認(rèn)為強(qiáng)者的游戲規(guī)則是自己定規(guī)則才能贏。在營(yíng)銷中，要思考是押騎手、押賽道還是押馬，即選擇正確的營(yíng)銷對(duì)象和方式。同時(shí)，探討了企業(yè)是做一生一次的生意還是做一生一世的生意的問題。

【優(yōu)秀的讀后感示例】

企業(yè)管理者視角：

對(duì)于企業(yè)管理者來說，這本書猶如一盞明燈，照亮了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中前行的道路。管理者們認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性，不能僅僅關(guān)注日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，而要從宏觀的角度思考企業(yè)的發(fā)展方向。“不做第一就做唯一”的理念讓他們明白，在市場(chǎng)中找到獨(dú)特的定位是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。例如，一家小型電商企業(yè)在閱讀本書后，重新審視了自己的業(yè)務(wù)模式，放棄了與大型電商平臺(tái)的正面競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而專注于特定細(xì)分領(lǐng)域的個(gè)性化服務(wù)，通過打造獨(dú)特的品牌形象，吸引了一批忠實(shí)的客戶。

營(yíng)銷人員視角：

營(yíng)銷人員從書中獲得了豐富的營(yíng)銷思維和方法。贊伯“金鉆3+1”理論為他們提供了一個(gè)全新的分析框架，幫助他們更全面地評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。1/2切割大營(yíng)銷的方法讓他們學(xué)會(huì)了如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中脫穎而出，通過主動(dòng)的市場(chǎng)劃分，創(chuàng)造出獨(dú)特的品牌價(jià)值。有營(yíng)銷人員表示，在運(yùn)用了書中的切割營(yíng)銷方法后，成功地為一款普通的日用品打造了獨(dú)特的賣點(diǎn)，使其在市場(chǎng)上的銷量大幅提升。

創(chuàng)業(yè)者視角：

創(chuàng)業(yè)者在閱讀本書后，對(duì)創(chuàng)業(yè)的方向和策略有了更清晰的認(rèn)識(shí)。他們意識(shí)到，創(chuàng)業(yè)不僅要有好的產(chǎn)品或服務(wù)，更要有正確的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)略規(guī)劃。書中的案例和理論為他們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示，讓他們?cè)趧?chuàng)業(yè)的道路上少走彎路。例如，一位創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，通過分析行業(yè)趨勢(shì)和用戶痛點(diǎn)，結(jié)合書中的營(yíng)銷思維，成功地推出了一款符合市場(chǎng)需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，并通過有效的營(yíng)銷推廣，迅速打開了市場(chǎng)。